המדריך המלא: כך תבנו אסטרטגיית שיווק לחברה שלכם שבאמת תביא לקוחות (חלק שני)
במבוא לחלק הראשון של המאמר דיברנו על הצורך החשוב בכל חברה בקיום אסטרטגיית שיווק נכונה אשר תפקידה לנהל את הביקושים בהתאם להיצע בשוק ובסופו של דבר תביא לחברה שלכם יותר לקוחות. הזכרנו את המושגים תכנית עסקית ואסטרטגיית שיווק שהינה נגזרת מתוך התכנית העסקית והסברנו את ההבדלים ביניהם - "האיך" "והמה" : בניית תכנית עסקית הינה למעשה "איך" - איך להשיג את מטרות העל שלנו כחברה, לעומת "המה" שהיא למעשה מהם הפעולות השיווקיות הנדרשות על מנת להשיג חלק מאותן מטרות העל שלנו כחברה.
בריף מהיר של 5 השלבים שהזכרנו במאמר הקודם בבניית אסטרטגיה
בהמשך המאמר ועד סופו פירטנו מהן הפעולות הראשונות בהן ננקוט בבואנו לבנות אסטרטגיית שיווק נכונה, הזכרנו את הצורך של היותה של אסטרטגיית שיווק נכונה ואיך היא מתכתבת עם שיטות שיווק כמו קמפיינים ברשת, מוצרי פרסום וכו', ועצם היותה בעלת יסודות חזקים וגמישה כזו שיכולה להגיב ביתר קלות לתמורות ושינויים תכופים בשווקים המתפתחים, וכן דיברנו על 5 השלבים הנחוצים בבניה זו:
מי קהל היעד שלנו
הבנת השיקולים וחופש הבחירה של קהל היעד שלנו
הבנת הערך המוסף של השירות או המוצר שלנו
הכרת המתחרים
מיקום עצמי בסולם הדרגות
5 השלבים ברמת הביצוע
בחלק השני של המאמר נתמקד בחמשת השלבים (חלקם הזכרנו בחלק הראשון ועליהם נרחיב בחלק השני) הנקראים 5 ה-P ששילובם באסטרטגיית השיווק שלנו יניבו תוצאות רצויות מבחינתו, כאמור ינהלו בסופו של דבר את הביקושים בשוק ויביאו לגידול בלקוחות החברה.
אם כן מה הם חמשת השלבים?
PRODUCT (מוצר) - בשלב הזה נבדוק מה המוצר שאנחנו מבקשים למכור, מהן היתרונות של המוצר שלנו על פני השוק ביחס למוצרים אחרים, איזו תרומה או חידוש המוצר שלנו מביא ומה היתרונות שהמוצר שלנו מספק ללקוח (בין אם מדובר במוצר קנייה או חלוקת מתנות ללקוחות שלנו).
PRICE (מחיר) - מה המחיר עבור המוצר או השירות שאנו מציעים ללקוחותינו וכיצד מחיר זה עומד ביחס למה שהוא מקבל היום עבור מוצר או שירות דומה באיכותו, גודלו, משכו וכיוצא באלה. שאלה לא פחות חשובה שצריכה להישאל ולעתים לא מקבלת מיקוד בשלב הזה אלא רק לאחר המכירה, הינה מה הרווח השולי שלנו כחברה ממכירת המוצר או השירות ובשפה פשוטה, כמה אני מרוויח ממכירת המוצר או השירות ללקוח.
PLACE ׁ(מקום) - אסטרטגיית המכירה שלך צריכה להיות מבוססת על המקום שבו ימכרו המוצרים שלך - היכן אותם מוצרים יהיו זמינים לרכישה? האם מדובר במכירה ביתית? מכירה דרך האינטרנט דרך מחסן לוגיסטי או שמדובר בכמה נקודות שונות מהן תתבצע המכירה. מהי מדיניות ההחזרה של המוצרים או השירות?
PEOPLE (אנשים) - החלק הזה מדבר על האנשים המעורבים בחברה או בעסק שלך. מה תפקידם, סוג ההכשרה שלהם, כיצד הם מוכרים את המוצר או השירות שלך לאחרים ומהי מידת המעורבות שלהם בקבלת ההחלטות והתווית הדרך השיווקית של המוצר. הרבה פעמים ישנו פער בין הרצוי לבין המצוי בכל מה שקשור לאסטרטגייה שיווקית כאשר מי שאחראי על התווית האסטרטגיה השיווקית הוא הרבה פעמים אדם חיצוני (עובד או חברת מיקור חוץ) אשר אינו שותף לייצור המוצר מאפס, בניית אב הטיפוס שלו והמחשבה שעמדה מאחוריו, אלא אדם מקצועי (יותר או פחות) שתפקידו להתוות את האסטרטגיה השיווקית על פי הבנתו - שוב הרבה פעמים במאמר מוסגר על פי הבנתו ולא הבנת המוצר או השירות לעומקו.
PROMOTION (קידום) - קידום מכירות המוצר מדבר על אותן פעולות אשר ננקטות על מנת לקדם את מכירות המוצר בתודעה של הלקוחות הפוטנציאליים שלך. מהן הפעולות שמתבצעות כדי שהמוצר שלך ייחשף לקהל היעד הפואנציאלי שלך או במילים אחרות איך אתה מתכוון לתת לשוק לדעת על המוצר או השירות שלך? כאשר מדברים על קידום מכירות יש לנקוט בטקטיקות שיווק אשר יגרמו כאמור לקידום המוצר שלך בתודעה של הלקוחות הפוטנציאליים וכמו כן עליך לצפות את תוצאתן בוודאות גבוהה. טקטיקות שיווקיות נפוצות בתחום קידום המכירות הנן שימוש בתמריצים מסוגים שונים עבור לקוחותיך ("קנה קבל"), יצירת קופונים ייחודיים עבור לקוחותיך, שימוש במוצרי פרסום ככלי לקידום מכירות - כלי נפוץ מאוד אצל חברות העושות שימוש במוצרי פרסום הנושאים את לוגו המוצר או השירות ומסוגים שונים כגון: מוצרי טקסטיל, צעצועים, עטים וציוד משרדי, בקבוקי שתיה, תיקי גב ממותגים ועוד.
לסיכום, בעת כתיבת האסטרטגיה השיווקית שלכם, עליכם להיות ספציפיים וקולעים למטרה שלשמה אתם כותבים ולא חוטאים לה. היו ממוקדים ככל שניתן בעזרת צעדים מפורטים, חזותיים וממשיים אשר ימחישו בצורה הטובה ביותר את האסטרטגייה שלכם. ההבנה שלכם את שפת המוצר או השירות שאתם מבקשים למכור היא קריטית להבנת ולבניית האסטרטגיה השיווקית שלכם. בהנחה שיש לכם תכנית עסקית מוכנה ומפורטת עליהם להתבסס עליה ועל המרכיבים שלה הכוללים: תקציבים, פירוט הלוואות, יעדים שנתיים, חזון וכיוצא באלה.
אהבתם את הכתבה שלנו? שתפו אותה ברשתות החברתיות בקליק אחד כאן למטה, על מנת שעוד אנשים יוכלו ללמוד ממנה ואנחנו נמשיך להביא לכם תוכן וטיפים מעניינים.
© בכפוף לחוק זכות יוצרים התשס”ח–2007 , כל התוכן המבוא באתר מוגן בזכויות יוצרים על קניין רוחני לבעלי האתר ולכותבים בו. כל העתקה\שכפול\לקיחת תוכן ללא אישור מפורש בכתב מהווה הפרה של החוק ויטופל ביד קשה.
