המדריך המלא: כך תבנו אסטרטגיית שיווק לחברה שלכם שבאמת תביא לקוחות (חלק ראשון)
כל תכנית עסקית מדברת על הצורך המובן והברור אשר יוצר קשר ישיר בין מחזור עסקי של חברה ותרגום המחזור העסקי לכסף, על ידי נקיטת פעולות אשר מובילות בסופו של דבר למשיכת לקוחות שהם המנוף הכלכלי והכלי החשוב ביותר שלה בכל האספקטים: צמיחה, רווח, חשיפה בשוק, הגדלת המחזור החודשי ועוד. ישנם כלים רבים לשימוש ארוך טווח באסטרטגיית השיווק שלנו כמו קמפיינים ברשת, שימוש ברשתות חברתיות, מוצרי פרסום ומוצרי קד"מ ועוד רבים וטובים שנשתדל לכסות בפוסטים הבאים.
ראשית נבדיל בין תוכנית עסקית לבין אסטרטגיית שיווק
כאמור בניית תכנית עסקית נכונה הינה התשתית עליה בנוי המערך השיווקי הנכון שמביא בסופו של דבר לכל אותם אספקטים הדרושים לקיום תקין של החברה. הרבה אנשים מתבלבלים בין בניית תכנית עסקית לבין בניית אסטרטגיית שיווק - "האיך והמה" : בניית תכנית עסקית הנה למעשה "איך" - איך להשיג את מטרות העל שלנו כחברה, לעומת "המה" שהיא למעשה מהם הפעולות השיווקיות הנדרשות על מנת להשיג חלק מאותן מטרות העל שלנו כחברה.
הכוונת אסטרטגיה להגדלה או הקטנה של ביקושים
כאשר אנו מדברים על אספקט גיוס הלקוחות של החברה, יש צורך לבנות אסטרטגיית שיווק נכונה אשר תוכיח את עצמה במרוצת הדרך - כזאת אשר בנויה על יסודות איתנים אך יחד עם זאת גמישים המסוגלים להשתנות בעת הצורך בהתאם לשינויים בשוק המוצרים, פלטפורמת המכירה, תמורות טכנולוגיות ועוד. תפקידה של אסטרטגיית השיווק היא לנהל את הביקושים למוצר שלנו או לשירות שאנו מציעים על ידי גידול בביקושים למוצר או לשירות שאנו מעוניינים למכור או במקרים מסוימים חיסול או הקטנה במידה ניכרת בביקושים למוצר או שירות מסוים- למשל, אם החברה שלנו עוסקת במלחמה בתופעת השמנת היתר, אזי אנו מעוניינים להקטין או לחסל את הביקושים למוצרי מזון עתירי שומן ומהונדסים גנטית תוך שיווק הסכנות התמונות בכך או לעתים הגדלת הביקושים לצריכת מוצרי מזון דלים בשומן,המסייעים לבריאות הגוף ותקינותו. דוגמה נוספת ניתן למצוא בחברת קוקה-קולה, שעל מנת לעודד וליצור ביקושים לאחד המוצרים העיקריים שלה (היינו קולה), השתמשה החברה באסטרטגיית שיווק מסיבית עם שימוש במוצרי פרסום הנושאים את שמה של החברה במהלך המונדיאל האחרון ברוסיה. תוכלו ללמוד עוד על הקמפיין של מוצרי קידום למונדיאל בכתבה קודמת שכתבנו.
יש צורך לבנות אסטרטגיית שיווק נכונה אשר תוכיח את עצמה במרוצת הדרך - כזאת אשר בנויה על יסודות איתנים אך יחד עם זאת גמישים המסוגלים להשתנות בעת הצורך בהתאם לשינויים בשוק המוצרים, פלטפורמת המכירה, תמורות טכנולוגיות ועוד.
5 כללי חובה שיש לשמר לפני התחלת בניית אסטרטגיית השיווק שלנו
לפני שבונים אסטרטגיית שיווק נכונה עבורנו,יש לנקוט במספר צעדים בסיסיים:
מי קהל היעד שלנו? אנו חייבים לבדוק קודם כל מי הוא קהל היעד שלנו ודרכו להבין איך ניתן לגרום לגידול או קיטון בביקושים למוצר או לשירות שאנו מעוניינים להסב אליו. לצורך העניין נניח שאנו חברה המייצרת מוצרי מזון קפואים (ארוחות צהריים מוכנות לחימום במיקרוגל) ואנו מעוניינים להגיע לכמה שיותר לקוחות שיביעו עניין במוצרים שלנו ובסופו של דבר יצרכו אותם דרכנו או דרך משווק שלנו - לא משנה מי הלקוח באמצע, אלא התוצאה הסופית חשובה והיא צריכת המוצר שלנו. אנחנו חייבים להבין בראש ובראשונה מי קהל היעד שלנו. האם אסטרטגיית השיווק שלנו צריכה לפנות לשכבות אוכלוסייה בוגרות? פנסיונרים וקשישים? או שמא עלינו לפנות לאמהות עובדות אשר אין בכוחן להכין ארוחת צהריים על בסיס יומי עבור ילדיהם בזמן שהן מפתחות קריירה ונמצאות במקום העבודה שלהן? ההבנה הבסיסית במי הוא הלקוח שלנו היא חשובה לאין שיעור כיוון שהיא קובעת את הדרכים בהן ננקוט על מנת ליצור גידול בביקושים לארוחות צהריים מוכנות. ❤טיפ חשוב! לעתים כפי שכבר הזכרנו בהתחלה, אנו זקוקים לאסטרטגיית שיווק גמישה כיוון שיתכן וקהל היעד שלנו מורכב מכמה קהלים שונים או שהוא עתיד להשתנות במרוצת הזמן ולכן חשוב מאוד לבנות ולשמור אסטרטגיה נכונה אך עם זאת גמישה.
הבנת השיקולים של קהל היעד שלנו - השלב הבא מגיע מיד לאחר שזיהינו מי קהל היעד שלנו וכעת אנו נדרשים להיכנס לתוך המוח שלו ולנסות להבין מהם השיקולים שעומדים בפניו בעת שננסה ליצור אצלו ביקוש למוצר או לשירות שלנו. האם קהל היעד שלנו מוגבל בחופש הבחירה שלו כיוון שהוא כבול על ידי חוקים, מגבלות כלכליות, היעדר תחרות בתחום המסוים ועוד או שמא יש לו חופש ורצון חופשי לבחור את המוצר או השירות שלנו.
הבנת הערך המוסף של המוצר או השירות שלנו - יתכן מאוד וקהל היעד שלנו ניזון כבר היום ממוצרים או שירותים הניתנים לו על ידי אחרים ומשום שכך חשוב מאוד שנבין קודם כל בעצמנו מה המוצר או השירות שאנו מעוניינים לבנות סביבו אסטרטגיית שיווק ומה הערך המוסף שלו והיתרונות שהוא מביא ביחס למוצרים או שירותים אחרים בשוק. אם נחזור לשוק מוצרי המזון הקפואים, אזי נצטרך להבין באילו נקודות הארוחות הקפואות שאנו מייצרים ומעוניינים למצוא עבורם קהל יעד מתאים (לפעמים לא חייבים לחשוב שהמוצר שלנו טוב יותר משל אחרים- מוצר טוב כמו של המתחרים הוא הישג לא פחות מרשים זכרו זאת!) בנוסף, תמיד נוכל ליצור יתרון יחסי בדמות חלוקת מתנות ממותגות ללקוחות שלנו על מנת לבדל את המוצר שלנו מהמקבילים לו. יש לנו יתרונות על פני שוק ארוחות הצהריים המוכנות של המתחרים: טעם, מחיר, נראות, איכות המוצרים ועוד. שלב זה הנו אקוטי בבניית המערך האסטרטגי השיווקי הנכון - הכחשה או יפיוף נתונים המגובים בסקרי דעת קהל, מחקרים או ביקורת בונה מאחרים מהווה מכשול משמעותי ביותר בהמון חברות המבקשות ליצור אסטרטגיה נכונה.
הכר את המתחרים שלך - בשלב הזה יש צורך לערוך סקרי שוק או דעת קהל על מנת להבין מול מי אתה מתמודד בזירת הביקושים לשירות או המוצר שאתה מציע. חשוב לערוך סקרי שוק רחבים ככל שניתן על מנת להעריך משתנים ונתונים רבים בצורה שתניב לכם אפשרויות שיווק נוחות יותר ביחס למתחרים. לעתים רבות על ידי עריכת סקרים מקיפים המבוססים על נתונים אמפיריים ובדוקים, ניתן ללמוד מטעויות של אחרים\ מתחרים או אפילו מטעויות שלך ממש. הבנת המתחרים לעומק לרבות מוצר או שירות המתחרים תסייע רבות בגיבוש אסטרטגית שיווק נכונה לאורך זמן שסופה תניב פרי.
איפה אתה ממקם את עצמך בסולם הדרגות- בעוד שיש בשוק בדרך כלל יותר משחקן אחד, לעתים שחקן אחד או שניים משמעותיים ועוד מספר שחקנים באחוזונים קטנים ופחות משמעותיים לשחקנים הגדולים, עליך למקם את עצמך בסולם הדרגות. בפעם הראשונה עליך למקם את עצמך במיקום הנוכחי שבו המוצר או השירות שלך נמצאים ביחס למתחרים ופעם השנייה עליך למקם את עצמך בסולם הדרגות במקום הראלי שבו אתה שואף להימצא ביחס לתכנית העסקית שעליו מבוססת החברה שלך וביחס לאסטרטגית השיווק שלך שהיא נגזרת של התכנית העסקית כאמור. ❤טיפ נוסף והערה! מותר וצריך לשאוף למקום גבוה בסולם הדרגות אך שאיפה שכזאת צריכה להיות בהלימה לתכנית העסקית שלכם שעליה תתבסס התכנית השיווקית אף היא. מיקום גבוה ולא ריאלי ביחס לטיב ואטרקטיביות המוצר או השירות שלכם, המשאבים של חברתכם וכיוצא באלה, מפספסת את המטרה ואתם עלולים למצוא את עצמכם כמאמר האמרה הבאה: "כגודל הציפיות גודל האכזבות".
הטיפ שלנו הוא לחלק את סולם הדרגות לשלושה שלבים:
1. איפה אתם ממוקמים ביחס למתחרים.
2. איפה אתם חושבים שתהיו ממוקמים בראיה ריאלית בהתאם כמובן לתכנית העסקית והשיווקית על ציר הזמן שקבעתם.
3. איפה אתם שואפים להיות ממוקמים - משאלת הלב שלכם ובמרוצת הזמן להצליב את המיקומים ולבדוק עד כמה קלעתם למטרה שלשמה התכנסתם.
ולסיום החלק הראשון של המדריך רק נזכיר בשני משפטים שישנה חשיבות גדולה להבאת ערך מוסף.
הבנת הערך המוסף של המוצר שלך היא יתרון משמעותי - טעם, מחיר, חדשנות ונראות עשויים להקנות יתרון על פני מוצרים אחרים.
אסטרטגיה שיווקית נכונה וטובה, משלבת את הידע שלך לגבי העסק או החברה שלך (בעזרת 5 השלבים שמנינו) וכיצד הוא אמור להיכנס לשוק בשילוב 5 טקטיקות וטכניקות חשובות אשר ישיגו את היעדים השיווקיים שלך. למידע נוסף בנושא בשפה האנגלית או אם תרצו ללמוד עוד בנושא ולקבל מושג במספרים תוכלו למצוא זאת בקישור הזה שנכנס לעומק הנושא.
עד כאן החלק הראשון במדריך השלם שלנו בבניית אסטרטגיה שיווקית.
החלק הבא במדריך יעסוק בפרקטיקה ממשית לבניית האסטרטגיה - הולך להיות מעניין.
אהבתם את הכתבה שלנו? שתפו אותה ברשתות החברתיות בקליק אחד כאן למטה, על מנת שעוד אנשים יוכלו ללמוד ממנה ואנו נמשיך להביא לכם תוכן וטיפים מעניינים.
© בכפוף לחוק זכות יוצרים התשס”ח–2007 , כל התוכן המבוא באתר מוגן בזכויות יוצרים על קניין רוחני לבעלי האתר ולכותבים בו. כל העתקה\שכפול\לקיחת תוכן ללא אישור מפורש בכתב מהווה הפרה של החוק ויטופל ביד קשה.
